#34.제품과 시장의 궁합 찾으셨나요?

관리자

2020-10-08

2020. 10. 6화ㅣ구독하기ㅣ지난레터 보기

#34. 제품과 시장궁합 찾는 법(1)

놀라운 플랫폼 기업으로의 도약을 위한 관문

새로운 방법 소개

프러덕트와 마켓 핏(제품과 시장의 궁합)은 성장을 위한 필수 요소이다. 창업자가 돈이 떨어져도 시장과 궁합이 맞다고 판단되면 투자자는 추가적인 자금을 투자한다. 스타트업에게 돈이 떨어져도 프러덕트 마켓 핏이 잘 맞으면 걱정 없다. 급속한 성장을 위한 조건은 갖추어진 셈이기 때문이다. 반면 이 궁합이 맞지 않으면 성장하는데 많은 비용이 든다. 어쩌면 성장하기 전에 사업을 그만두어야 할지도 모른다. 그렇다면 어떻게 제품과 시장의 궁합을 찾아야 할까? ,이번 뉴스레터에서는 실리콘밸리 초기 투자자들이 제시하는 아주 실용적인 방법을 소개힌다.

Product Market Fit

제품과 시장 궁합은 미국의 개발자 앤드리슨의 블로그 글인 'The Only Thing That Matters'에서 비롯되었다. 앤드리슨은 자신의 글에서 성공적인 스타트업으로 가는 데 가장 중요한 요소는 시장과 제품의 궁합이라고 주장한다.

제품과 시장의 궁합이란 무엇일까? 그의 정의에 의하면 < 좋은 시장을 만족시킬 수 있는 제품이 그 시장에 존재하는 것을 의미한다>

Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy the market. -Marc Andreessen

책 '블리츠 스케일링'에서는 앤드리슨의 이야기를 다음과 같이 소개하면서 제품과 시장의 궁합의 중요성을 강조한다.

" 정말 훌륭하게 운영되고 있는 스타트업이 있다. 인사 정책이 마련되어 있고, 훌륭한 영업 모델이 있고, 철저한 마케팅 계획이 있고, 적절한 인터뷰 절차가 마련되어 있고, 구내식당에서 질 좋은 식사를 제공하고, 모든 프로그래머들 앞에 30인치 모니터가 놓여 있고, 뛰어난 경력의 엘리트 이사진들이 있는 스타트업 말이다. 하지만 그런 스타트업 중에서 놀라울 만큼 많은 회사들이 곧장 절벽으로 향하는 것을 보게 된다. 단지 제품과 시장의 궁합을 찾지 못했다는 이유로 말이다."

사례

링크드인 창업자 리드 호프만은 제품과 시장의 궁합에 대해서 관심이 높았다. 그의 저서 <블리츠 스케일링>에서는 리드 호프만이 바라본 링크드인, 아마존,구글,페이스북의 사례를 간략히 소개한다.

링크드인

기업 제품과 시장의 궁합을 찾는 것은 이 사업의 핵심 변곡점이었다. 이 일을 어떻게 해냈을까? 우리는 가능한 빨리 시장의 피드백을 얻는 데 집중했다. 우리는 영업사원을 고용해 기업 상품의 모형을 주었고, 그들은 잠재 고객을 방문했다. 다행히 잠재 고객들 모두가 그 상품을 원했다.

아마존

아마존은 핵심 사업에서 제푸모가 시장 궁합을 찾는 데 거의 문제를 겪지 않았다. 기존의 소매시장을 활용하고 있었기 때문에 즉각적인 초고속 성장이 가능했다. 물론 아마존도 핵심 사업 외에는 많은 부문에서 실패를 맛보았다. 이베이나 페이팔의 경매나 결제 사업을 인수하지 못했고, 애플과 안드로이드와 겨루기 위해 내놓은 파이어폰(Fire Phone)은 없어졌다.

구글

구글은 검색과 애드워즈에서 궁합을 찾았다. 처음부터 구글의 검색 결과는 다른 경쟁업체보다 나았다. 하지만 적절한 시장에 맞는 적절한 제품을 찾는 것보은 오랜 시간이 걸렸다. 우선 구굴은 회사 서버에 저장된 콘텐츠에 인덱스를 다는 도구를 기업에 판매했다. 이후 그 콘텐츠 안에 있는 항목을 찾는 구글 검색창을 내놓았다. 다음으로 더블클릭 광고 모델을 인수했다.

하지만 구글 역시 많은 실패를 했다. 버즈.웨이즈.글래스와 같은 프로젝트들이 그랬다. 이런 실패를 하는동안 구글은 손해를 보는 사업을 단호하게 접었다. 유튜브를 인수하고 그간 투자를 많이 하던 구글 비디오 서비스는 포기한것이 그 예라 할 수 있다. 어찌 되었든 구글은 제품과 사장의 궁합을 찾았다.

페이스북

페이스북은 핵심 소비자 경험(하버드대학교 학생들)에서 거의 즉각적으로 제품과 시장 궁합을 찾았다. 그 덕분에 급속한 성장을 했다. 그렇지만 페이스북이 훌륭한 기업이 되고 저커버그가 대단한 CEO가 된것은 그 이후에도 부가적인 영역에서 계속 제품과 시장의 궁합을 달성했기 때때문이다.

많은 사람들이 페이스북이 모바일로 전환하는데 어려움이 있었는지 잊었다. 하지만 페이스북 초기 모바일 제품은 느린 경험을 제공했다. 그러나 저커버그는 시장이 모바일로 이동하고 있다는 것을 파악하고 팀 전체가 모바일에 집중하도록 기존 신기능 개발을 중단했다. 동시에 그는 민첩하고 단호하게 인스타그램과 왓츠앱을 인수하는 데 집중했고 그 결과는 우리가 이미 알고 있다.

플랫폼 기업을 시작할때는 뻔하지 않은 기회를 발견해야 한다. 하지만 회사를 만들기 전에 제품과 시장의 궁합을 확인할 수 없는 경우가 종종 있다. 그럼에도 불구하고 노력이 필요하다.

이 노력을 도와줄 방법은 NFX가 최근 < The New Mindset for Product-Market Fit>라는 컬럼을 통해서 소개했다. 이것은 제품을 직접 만들기전에 제품에 대한 소개와 이야기를 통해서 고객의 데이터를 얻는 방법이다. 기술적인 프로토타입 제작 이전에 마케팅적인 카피와 화면을 통해서 검증하는 방법이다. 당신이 방법에 동의할 수도 그렇지 않을 수도 있지만 적은 비용과 규모를 가진 성장의 돌파구를 찾는 기업에게는 유용한 방법이라고 생각한다. 이 방법은 시행착오를 거쳐도 상관없다. 돈도 시간도 기존의 방법보다 극도로 적게 들기 때문이다.

< The New Mindset for Product-Market Fit >

제품과 시장의 궁합을 찾는 새로운 방법

스타트업에게 익숙한 린스타트업 방법론은 그동안 많이 소개되고 활용도 되었다. 창업 학교나 멘토를 만나면 많은 경우 이런 방식을 조언한다. 하지만 이것도 창업가들에게는 비용이 비싸고 길다고 느껴지는 것같다. 시장이 더 빠르고 그에 따라 고객들의 반응도 변하기 때문이다. 이전에 스타트업 방법론은 제품과 시장의 궁합을 찾기 위해서 1) 문제를 찾고 2) 해결 솔루션을 만들어서 3) 그것을 마케팅하라 고 조언했다.

이 조언이 맘에 들지 않든다면 이제는 순서를 살짝 바꾸어 보면 어떨까? 프로그램이 필요한 프로토타입을 만들기 전에 마케팅적인 요소(카피, 디자인, 캠페인, 분석하기)를 먼저 하는 것이다. 이것을 위해 출시한 제품이 제공할 약속문구를 만들어 카피를 만들고 디자인 화면을 제시하는 것이다. 그러면 다음과 같은 방법이 된다.

1) 문제를 찾아라

2) 솔루션을 설명하라( 카피와 이미지)

3) 솔루션이 제공하는 약속들을 제시하고 데이터를 수집하라.

4) 그후에 프로토타입을 만들어라.

5) 측정하고, 만들고, 반복하라.- 대상 타겟이 그것을 진짜로 원할때까지

6) 성장의 모멘텀이 있을때까지 계속 개선&마케팅을 하라.

Find a problem.
Describe your solution (in words and design).
Market your product promise until you find a promise that a big enough group of people really want.
Then build your MVP.
Keep measuring, building, and iterating — make sure your users are deriving true value from your product.
Keep building & marketing your way to sustainable growth.

솔루션을 프로토타입으로 제작하는 대신에 솔루션을 사용자들에게 설명한다. 간단한 카피와 이미지로 솔루션이 하고 싶은 일을 사용자에게 제안하는 것이다. 예를들어, 기존 서비스에 추가로 제품을 포함시켜 구독 패키지 모델을 만들고 싶다면 실제로 서비스와 결재방법을 코딩(프로그램으로 구현)하지 말고 그 내용을 페이스북/인스타 페이지나 카페를 만들어서 설명하는 것이다. 혹은 회사 홈페이지를 통한 안내도 될 수 있다.

오해하지 말것은 이 방법은 시장의 간을 보거나 사용자에게 거짓말을 하는 것은 아니다. 2-3가지의 솔루션을 제시하고 프로토타입을 만들 제품이나 서비스를 필터링 하는 것이다. 오히려 사용자들과 시장이 프로토타입 제작까지 적극적으로 시장의 생각을 얻는 방법이다. 혹시 중단할 가능성으 있다면 제시하는 서비스에 대해서 데이터가 충분히 나오지 않는다면 중단 한다는 전제를 미리 화면에 명시하는 것도 방법이다. 구글의 스프린트에서는 5명의 사용자를 통해서 피드백을 받지만 이것은 진짜 같은 오픈 사용자를 통해서 피드백을 받고 결과 데이터를 얻어 분석할 수 있다.

맺음말

이것은 먼저 제품 약속(Proudct Promise)이라는 이름으로 솔루션에 해당하는 카피와 이미지를 활용하여 먼저 검증한다.

만약 지금 제품과 시장의 궁합을 찾는다면 거창하게 생각하지 말고 이렇게 시도해보자. 프로토타입을 먼저 만들지 말고 우선 페이스북 페이지/카페를 만들어서 대상 고객과 커뮤니케이션 해보라. 그리고 하고자하는 것을 이미지로 설득해 보라. 이렇게 미리 연결된 고객들은 실제 제품이 나왔을때 열혈한 팬이 되기도 하고 실제 제품이 출시 되었을 경우 자발적인 버그신고 센터가 될 수도 있다.

이번 뉴스레터가 제품과 시장의 궁합을 찾는 방법론에 대해서 소개 했다. 다음 뉴스레터에서는 제품과 시장의 궁합을 찾는 관점에 대해서 정리할 예정이다.