#35.제품과 시장의 궁합 찾으셨나요?(2)

관리자
2020-10-13

2020. 10. 8  목 구독하기지난레터 보기


#35. 제품과 시장궁합 찾으셨나요? (2)
10가지 방법


Proudct Market Fit(PMF)
스타트업이나 대기업이 플랫폼 비즈니스에 실패하는 이유는 간단하다. 시장에 적합한 제품을 찾기전에 돈이나 사람의 지원이 끊기기 때문이다. 비행기가 뜨기전에 연료가 떨어진다. 그래서 어쩌면 스타트업에게 대기업의 신사업 부서에서는 PMF가 전부이다. 수익보다 이것이 중요하다.

그래서 초기 스타트업과 대기업의 신사업부서에서는 PMF를 찾는것이 최우선 과제이다. 그렇다면 PMF. 어떻게 찾을 수 있는 것을까?  컨설팅 하는 회사나 스타트업 멘토들은 이렇게 이야기 한다 <고객의 문제를 찾고 그것을 해결해주라> 또는 < 고객에게 혜택을 줄 포인트를 찾아서 고객을 만족시켜라> 이런 조언은 반박 할  수는  없지만 너무 막연하다. 그 문제를 도대체 어떻게 찾는단 말인가? 하는 생각을 하게 만들기 때문이다.  스타트업을 만나 조언을 할 기회마다 <문제를 찾아서 해결해줘>라는 말은 이제 민망하다. 더 구체적인 방법이 필요하다.

그 구체적인 가이드 중에 하나로 NFX에서는 10가지 방법을 소개했다. 물론 정답을 제시하는 것은 아니지만 문제를 찾아서 해결해주라는 조언보다 훨씬 실제적이다. 아직 PMF가 고민이라면 NFX가 소개하는 10가지 방법을 살펴보기를 추천한다. 단, NFX는 벤쳐캐피털이다. 다양한 경험과 프레임은 제공하지만 디테일한 방법은 사업가가 찾아야 한다. 



1. 현재 활동을 10배 더 쉽게 만들어라
만일 지금 존재하는 서비스보다 엄청나게 쉽다면 그것이 제품 시장 궁합이 맞는 지점이다. 엄청나게 쉽게 만들 수 있다면 새로운 혁신이 가능하다. 

도큐사인(DosuSign)은 좋은 예이다. 사람들은 이미 디지털서명에 대한 솔루션을 디지털 계약을 위해서 사용하고 있었다. 그러나 도큐사인은 이것을 10배 쉽게 만들었다. 줌(Zoom)또한 좋은 예라고 할 수 있다. 화상회의 시장은 이미 20년넘게 사용되고 있었다. 그러나 쉬운 사용성과 품질 면에서 줌은 경쟁력을 얻었다. 한국에서도 전국의 교사들이 사용한다. 

2. 현재 활동을 10배 더 좋게 만들어라.
만일 지금 존재하는 서비스보다 엄청나게 좋다면  그것이 제품 시장 궁합이 맞는 지점이다. 엄청나게 좋게 만들 수 있다면 새로운 혁신이 가능하다. 

슬랙(Slack)이 바로 그 예이다. 기업에서의 업무용 툴은 이미 시장에 존재했다. 여러 솔루션들이 이미 많이 서비스를 제공했다. 하지만 슬랙은 그 경험을 10배 더 좋게 만들었다. 직관적인 화면과 유저 인터페이스, 이모지 사용등의 면에서 슬랙은 너무 좋았다. 사용하는 직원들이 다른 직원과 회사에게 추천했다.  

슬랙은 업무 네트웍을 만들었다. 슬랙을 사용하는 독자들은 알겠지만 여러가지 채널, 그룹이 가능하게 했고 업무용 메일로 모두 불편하지 않게 로그인이 가능했다. 슬랙은 네트워크를 만들었다. 10배 좋은 경험은 벤치마킹과 카피가 가능하다. 그러나 슬랙이 만든 네트워크는 복사하기 어렵다. 네트워크 효과를 만들었기 때문이다. 더 많은 참여자가 슬랙을 사용할 수록 슬랙은 효용성은 더 높아진다. 

그래서 10배 좋은 제품 시장 궁합을 생각할때는 네트워크 효과를 활용해서 경쟁자를 방어할 수 있는 방법을 생각해야 한다. 

3.새로운 인벤토리를 만들어라
만일 사람들이 접근할 수 없었던 인벤토리를 만들 수 있다면 그것은 정말 엄청난제품 시장 궁합이 맞는 지점이다. 그런 인벤토리를 꺼집어 낼 수 있다면 만들 수 있다면 새로운 혁신이 가능하다. 

Etsy는 장인들의 작품을 시장으로 내놓았다. 에어비엔비는 빈방을, 우버는 노는 차량을 이용 가능한 택시로 데뷔시켰다. 에어비엔비 이전에는 호텔대신 아파트에서 숙박하는 것이 불가능했다. 가능한 인벤토리가 적었기 때문이다. 중고제품을 팔게 해주는것, 남는 시간을 일하게 해주는것 모두 인벤토리를 만들어주는 것이다. 인벤토리를 만드는 방법은 사용되지 않는 것이 주변에 있다면 생각해 볼 수 있는 혁신의 지점이다. 

4. 기꺼이 지불할 수 있는 것을 찾아라
이것은 사용자기 이전에 지불하지 않았었지만 기꺼지 지불 할 수 있겠다고 생각하는 지점을 찾는 것이다. 

사람들이 원래 무료로 사용하건 것에서부터 시작한다. 쉽지 않은 방식이고 무료로 사용하던 습관이 있기 때문에 지불로 넘어오기 어렵다. 하지만 그런 지점에서 지불하게 하는것은 의외로 어렵지 않을 수 있다.  징가(Zinga)의 경우가 그렇다. 온라인 포카는 이미 무료(가짜 돈으로) 게임이다. 그러나 징가는 게임에서 칩을 진짜 돈으로 사용하는 아이디어를 내었고 사람들은 기꺼이 그렇게 전환했다. 왜냐하면 이미 무료(가짜)돈이지만 그것을 사용하는  경험이 사용자들에게 즐거운 경험을 제공했기 때문이다. 
5. 연결되지 않았던 사람들을 연결시켜주라
소셜 네트워크 시대에 살고 있는 우리들은 이렇게 하는것은 정말 힘들다. 그러나 만일 당신이 고립된 커뮤니티를 연결 시킬 수 있는 방법을 찾는다면 이것 또한 제품과 시장 궁합을 찾은 것이다. 

이런 사례는 이미 링크드인(LinkedIn)이나 깃허브(Github)&스택오퍼플로우(Stackoverflow),맵마이런(MapMyRun)같은 버티컬 소셜 네트워크에서 볼 수 있다. 커뮤니티를 만드는 것은 제품과 시장의 궁합을 위한 가치와 제품을 탄생 시킨다.  이것은 타겟 사용자를 이해해야 하고 일반 소셜 네트워크에서 경험할 수 없는 요소를 제공해야 한다. 

6. 돈벌수 있는 새롭고 쉬운 방법을 제공하라
만약 당신이 사용자들에게 돈 벌수 있는 방법을 알려준다면, 그들은 이 제품에 푹 빠질 것이다. 

우버나 리프트를 통해서 사람들이 돈을 벌 수 있다는 것을 알았을때 공급자 쪽 사용자(운전자들)은 자동으로 늘어났다. Fivver(프리랜서 플랫폼)는 대표적인 예이다. 국내에 크몽같은 서비스도 마찬가지다. 참여자들이 돈을 벌 수 있다고 생각하면 성장한다. 허니북(honeybook)처럼 비즈니스를 하기 위해 연락,계약,계산서발행, 입금확인을 위해 도움을 주는 서비스는 성장한다.  NFX가 투자한 Duco 같은 회사도 좋은 사례이다. 컨설팅을 통해 사업자의 돈을 벌 수 있도록 하는 서비스는 클라우드 서비스를 제공한다. 이는 B2B 시장에서 고객들에게 꼭 필요한 서비스가 되었다. 

7. 디지털화 되지 않은 영역을 디지털화 하라
초기 디지털이 시작될 때는 이 부분에 집중했다. 그래서 수많은 디지털 기회들을 포착했다. 그러나 아직 아날로그로 남은 이런 기회들을 찾아보는 것은 유효하다. 이런 프러덕트는 훌륭한 제품과 시장궁합 지점일 것이다.

이런 영역은 특히 B2B영역에 많다. 정부의 기관이나 오프라인 기반의 비즈니스를 하는 회사에서 많이 보게 된다. 이런 서비스들 즉, 아직 디지털화되지 않은 영역을 디지털화하는 서비스는 투자자들의 환영을 받는다. 

최근의 대표적인 사례가 도큐사인(DocuSign)과 에버노트(Evernote)일 것이다. 도큐사인은 오프라인 계약 프로세스를 온라인화 했다. 그러나 이런 영역의 서비스는 따라잡히기 쉽기 때문에 지속적인 강화작업이 필요하다. 

8. 제로 가격을 제한할 수 있는 방법을 찾아라
이것은 단기간의 제품과 시장궁합 찾기 방법이다. 이 방법은 이전에 가격이 아주 높았을때에 효과를 발휘한다. 제로 또는 낮은 가격은 초기 붐업을 위해서 이후 네트워크 이펙트를 일으킨다는 것을 가정으로 유효하다. 

와츠앱은 이런 방식의 예이다. SMS비용이 높았을 당시 와츠앱은 무료로 메시징을 제공했다. 초기 성장을 위한 좋은 방법이었다. 드랍박스도 초기 무료 용량을 제공한다. 스포티파이도 역시 무료 서비스를 제공한다. 

10. 마음속의 '플레져 센터'를 찾아라
이 방법은 이미 프러덕트가 사람들에게 호흥을 얻고 중독될 정도로 사용이 될때 유효하다. 이런 서비스가 많지는 않을테고 사람들이 이런것을 원할 것이라고 예상하는 것은 힘들다. 

예를들어, 우버 블랙을 타는 것은 정말 멋진 일이 되었다. 잠시동안 이지만 우버 블랙은 마치 내가 백만장자가 된것처럼 그들이 타는 차를 타는 경험을 선사했다. 이런 즐거운 경험은 이미 활성화된 서비스에 새로운 중독지점(addictive layer)을 만들어 낸다. 

Product - Makret Fit을 찾은것을 어떻게 알 수 있나
위에서 소개한 10가지 방법이 모두 같은 난이도의 제안들은 아니다. 어떤 것은 예측하기 쉽거나 어렵다. 그리고 각기 다른 방어장벽을 가지고 있다. 그러나 모든 스타트업들에게는 네트워크 효과가 가장 큰 방어장벽이다. 네트워크 효과를 일으키는 제품을 가진 스타트업만이 다가오는 시대에 성장한다고 믿기 때문이다.

제품과 시장궁합의 적합성을 테스트 해보기 위해서 이렇게 한번 자문해보라.
"만일 이 서비스를 못쓰게 한다면 어떤 일이 생길까? 내 인생이 나빠질까? "
만일 대답이 아니오라면 제품과 시장의 궁합을 찾지 못한 것이다.

진정한 제품과 시장 궁합 찾기는 사용자들이 그 제품 없이 살기 어려울때 찾게 된다. 슬랙의 초기시절 회사에서 보안문제로 슬랙의 사용을 중단하려고 했을때 직원들은 회사 보안 규정에 반기를 들었다. 직원들은 슬랙없이 일하는 것이 어렵다는것을 주장했고 회사는 이런 직원들의 요청을 수요할 방법을 찾는 것으로 논쟁이 마무리 되었다.

제품가 시장 궁합은 또한 입소문으로 퍼지기 마련이다. 만약 당신이 어떤 사람의 정말 큰 문제를 풀어주었다면 그들은 자연스럽게 그것을 다른 사람들에게 이야기 할 것이다. 

만약 당신이 제품과 시장 궁합을 맞추기 전에 규모를 키우고자 한다면 반드시 벽에 부딫히게 될 것이다. 제품과 시장 궁합이 맞지 않는상태에서의 규모 성장 노력은 그간의 모든 노력을 쓸모 없게 만들게 된다. 그렇게 때문에 규모를 키우기전에 제품과 시장 궁합을 찾았는지 확인해야 한다. 



< Product-Market Fit Traps, 그림참조 aktiasolutions >



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참고자료
컬럼
https://www.nfx.com/post/new-mindset-product-market-fit/?utm_source=sg_email&utm_medium=email&utm_content=new-pmf-mindset-title

자료
10 places to find Product- Market Fit  by NFX

이미지
https://aktiasolutions.com/product-market-fit-lean-product-management/


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