#36. 제품과 시장의 궁합 찾으셨나요(3)

관리자
2020-10-15

2020. 10. 13  화 구독하기지난레터 보기


#36.제품과 시장궁합 찾으셨나요?(3)
4가지 함정을 피하라


지난 2번의 뉴스레터를 통해서 우리는 제품과 시장의 궁합에 대해서 생각해 보았다. 
미처 확인하지 못한 분들은 아래의 2개 링크를 보시기를 추천한다.


이번 뉴스레터는 제품과 시장의 궁합에 대한 마지막 내용이다. 이 글은 디지털비즈니스 경영컨설팅 회사인 Aktiasolution의 컬럼이다. 제품과 시장궁합을 찾았다고 가정했을때 이후 어떤 일을 해야 하는지에 촛점을 맞춘다.

컬럼의 내용중 <제품시장궁합의 4가지 함정> 일부에 대해서 소개한다. 제품과 시장의 적합성은 진입을 위한 것이고 소개하는 4가지 함정은 지속성을 위한 점검사항이다. 이미 알고 있는 내용일지라도 이렇게 개념적인 구분으로 정리하면 기억하는데 도움이 된다.

다음 4가지 함정에 대해서 점검해보자. 이것은 결국 결국 사업을 성장시키기 위한 방법이다.


제품 시장 적합성은 충분하지 않다.
제품과 시장의 적합성이 맞는다 할지라도 성장할 것같은 회사와 그렇지 않은 회사가 있다. 초기 런칭때 시장의 기회를 보고 제품을 만들어 출시도 하고 많은 호흥을 얻었지만 이후에는 성장이 없을 수도 있기 때문이다.  패치를 거듭할 수록 성장의 폭이 작아지는 경우이다.  그런 제품들은 다음과 같은 모습을 보여준다.

  1. 훌륭한 제품이 아니다.
  2. 엄격하게 이야기 하면 제품 시장에 적합하지 않다.-(2-3번째 성장폭이 작아진다)
  3. 그로스 해킹이 없다.



그렇다면 솔루션은 무엇일까? 
고성장 기업과 어려움을 겪는 기업의 차이점은 다음 퍼즐의 네 가지 요소를 맞추는지 여부이다. 그것은 1)제품 시장 궁합 2) 제품 채널 적합도 3) 채널 모델 적합도 4) 모델 시장 적합도의 네 가지 필수적이다. 그리고 그들은 실제로 전략적 결정이 된다.
이 퍼즐에 대해 고려하기 전에 염두에 두어야 할 세 가지가 있다.

  1. 이 네 가지 구성 요소가 맞지 않으면 제품이 성장하지 않는다.
  2. 이 각각의 적합성은 서로 영향을 미치므로 따로 생각할 수 없다.
  3. 적합성은 항상 진화 / 변화 / 파괴된다.  그런 일이 발생하면 단순히 한 요소를 변경할 수 없으며 다시 방문하여 잠재적으로 모든 요소를 변경해야한다


이제 네 가지 Product-Market Fit 함정을 살펴 보자.


1) 제품 시장 궁합의 함정
Product-Market Fit을 설명하는 많은 기사, 블로그 게시물 및 책이 있다. 그러나 여기서는 제품 시장 궁함을 달성하기위한 주요 실수에 대해 이야기 할 것이다.
우선, 모든 것은 특정 그룹의 사람들에 대한 문제 또는 부족한 필요로 시작된다.  누가 문제를 가지고 있으며 그것이 실제로 문제를 나타내는 정도를 확인해야 한다. 이를 정의하면 적절한 솔루션을 검색 할 수 있다. 함정을 피하기 위해서 먼저 시장과 제품 정의를 점검하는 것이다.


시장 정의
  1. 고객 세그먼트 – 문제를 해결하려는 대상 그룹은 누구입니까? 
  2. 부족한 요구 사항 – 대상 세그먼트에 어떤 문제가 있습니까? 
  3. 동기 – 이러한 문제에 대한 동기는 무엇입니까? 어떤 결과를 달성하려고합니까? 이러한 문제가 왜 중요합니까? 이러한 문제가 현재 솔루션에서 전환하거나 더 많은 비용을 지불하거나 프로세스를 변경할만큼 중요합니까? 변화의 동기는 무엇입니까?

제품 정의

  1. 상품 유형?  고객이 어떤 카테고리의 제품을 입력하는가?에 대한 대답이다.  이것은 부차적 인 것처럼 보일 수 있지만 그렇지 않다. 인간은 세상을 분류하는 경향이 있으며 제품이 예상 범주에 속하지 않으면 문제가 발생한다.
  2. 가치 제안 – 솔루션이 목표 세그먼트를 위해 해결할 수있는 부족한 요구, 문제 또는 이점은 무엇인가?  핵심 문제와 어떤 관련이 있는가?
  3. CORE – 핵심 가치 제안은 가장 많은 것을 검증하고 이를 기반으로 구축하기 위해 어떻게 간단한 용어로 표현 될 수 있는가?  MVP의 첫 번째 버전은 무엇인가?
  4. UX –  UX 디자인은 제품 시장 적합성을 달성하는 데 매우 중요하기 때문입니다. 훌륭한 UX는 사용자가 가치 제안의 이점을 쉽게 실현할 수 있도록 한다. 고객이 가치 있다고 생각하는 이점을 해결하는 것 외에도 훌륭한 UX는 높은 수준의 유용성과 즐거움을 제공한다.

제품 시장 적합성을 달성하는 것은 반복적 인 프로세스이다.
제품 가설 및 시장 가설에 대한 테스트를 수행하는 동안 가치 제안 및 고객 세그먼트를 구체화하는 지속적인 프로세스이다. 대상 세그먼트로 시작하여 MVP를 구축하고 사람들이 실제로 제품에서 가치를 얻고 있는지 확인한 다음 시장을 재정의하고 필요한 경우 제품을 재정의한다. 절대 한번으로 끝나지 않는다. 한번으로 끝내려고 할때 함정에 빠진다. 그렇다면 이 반복적인 노력의 결과를 어떻게 측정할까? 제품-시장의 궁합이 맞았는지 그렇지 않은지는 다음의  두 가지 지표를 통해서 확인한다.

제품-시장 궁합을 측정하기위한 두 가지 주요 지표 ;
(1) 유지(Retention)  (2) 직접 트래픽.
Retention은 고객이 일정 시간이 지난 후에도 제품을 계속 사용한다는 것을 알려주기 때문에 Product-Market Fit을 나타내는 주요 매크로 메트릭스이다 . 획득 또는 전환이 아니라 제품-시장 적합성에 정말 중요한 지표는 유지여부이다. 

두 번째 양적 지표는 직접 트래픽이다. 직접적인 트래픽은 일반적으로 입소문의 결과이다. 시장의 문제를 진정으로 해결하고 있다면 사람들은 친구에게 말할 것이다. 결합 된 두 가지 (평탄한 유지 곡선 및 직접 트래픽)는 제품 시장에 적합한 제품이 유기적으로 성장한다는 것을 의미한다.

요약
  • 시장 (문제)에서 시작하여 제품 (솔루션)부터 시작하라.
  • 카테고리, 누가, 문제, 동기를 사용하여 시장 가설을 정의하라.  대부분의 작업이 문제 / 동기에 포함된다.
  • 제품-시장 적합성을 반복이라고 생각하라.
  • 시장 제품 적합성은 1차원이 아니다. 약한 것에서 강한 것까지의 스펙트럼입니다.
  • 시장 제품 적합성이 있는지 이해하려면 질적 및 양적 지표를 결합해라.

2) 제품 채널 함정
제품이나 서비스를 개발할 때 유통 채널이 고려된다. 예를 들어, 스킨 케어 미용 제품을 생각해보자. 저가형 제품은 할인점과 슈퍼마켓, 고급형 제품은 백화점에서 판매된다. 

서비스도 마찬가지이다. Google Adwords 또는 Facebook을 통해 100 만 달러의 컨설팅 프로젝트를 판매하지 않을 것이며, 반면에 제품을 수백 달러에 판매하기 위해 판매 또는 아웃 바운드 마케팅에 지출 할 필요가 없다.

요약하면, 두 번째 제품-채널의  함정은 제품이 채널에 맞지 않는 것이다.
제품은 채널에 맞게 제작되야 한다.

  • 소매 할인점과 슈퍼마켓은 선반 공간 할당이 필요하다.
  • Facebook은 사람들의 피드에 어떤 콘텐츠가 표시되는지, 어떤 광고가 어떤 사람들에게 표시되고 얼마나 비싼 지에 대한 규칙을 정의해야 한다.
  • Google은 상위 검색 결과에 표시되는 콘텐츠와 비용을 명시한다.
  • Gmail은 스팸, 프로모션 상자에 포함되는 항목, 이메일에서 허용되는 콘텐츠 형식을 결정한다.

우리는 제품을 제어하지만 채널은 제어하지 못한다.
그래서 제품 채널의 적합성을 확인해야 한다.


추천1. 하나의 채널에 집중
엄청난 성장을 이룬 가장 성공적인 회사를 살펴보면 한 채널 범주에서 주로 어떻게 의존했는지 알 수 있다.

  • UGC SEO : TripAdvisor, Yelp, Glassdoor, Pinterest, Instagram
  • 입소문 : WhatsApp, Evernote, Dropbox, Slack
  • 유료 마케팅 : 대부분의 미드 티어 SaaS 또는 ActiveCampaign 또는 Mailchimp와 같은 엔터프라이즈 애플리케이션.

요약.
제품 채널 적합성 을 처리하기위한 몇 가지 추천 사항.

  • 집중 – 동시에 많은 채널을 다루려고하지 마라.
  • 다각화 – 새로운 기술로 인해 제품 채널이 맞지 않는 경우에만 채널 다각화를 추구한다.
  • 린 조직  다른 팀이 제품에 대해 작업하는 동안 사용자 확보 또는 유지를 위해 작업하는 팀이 동시에 있을 필요는 없다.
  • 새로운 채널의 등장 - 대부분은 새로운 기술로 인해 새로운 채널이 나타나며 비즈니스 모델과 전략 에 어떤 영향을 미치는지 확인해야 한다 게임 산업이나 데이트 분야에 대해 생각해보라.



3) 채널 (수익)모델 함정
채널 모델 함정은 간단하다. 채널은 수익 모델에 따라 결정되기 때문이다.
따라서 채널을 고려할때 수익모델에 적합하게 생각을 해야 한다.

수익 모델의 두 가지 주요 구성 요소는 다음과 같다. 두 가지 사항이 채널별 수익모델을 고민하는데 큰 축이다. 채널과 (수익)모델의 함정에 빠지지 않으려면 채녈과 수익모델의 관계를 점검해야 한다.

     1.   전략 – 부분 유료화, 거래, 무료 평가판, 1 년 선불, 구독 
      2.   용자 당 평균 수익 (ARPU)  연간 고객 / 사용자로부터 얻는 평균 수익

ARPU가 낮다면 고객이 많은 채널을 선택해야 하고 1년선불을 위한 채널과 무료 평가판의 채널선택을 다르게 해야할 수 도 있다. 이뿐 아니라 수익모델은 제품의 수준에서도 다르게 존재한다. LinkedIn이 이에 대한 좋은 예이다.


  • LinkedIn –  링크드인은 무료 제품이 있다. 
  • LinkedIn Premium / Jobs – 한 단계 더 나아가 LinkedIn Premium 및 LinkedIn 채용 공고가 있다. 
  • LinkedIn 인재, 영업 및 학습 솔루션 SMB – LinkedIn은 또한 중소기업을위한 인재 솔루션, 영업 솔루션 및 학습 솔루션에 B2B 제품을 보유하고 있다. 여기서 그들은 주로 콘텐츠 마케팅과 내부 판매를 사용한다.
  • LinkedIn Talent, Sales 및 Learning Enterprise – 또한 B2B 제품의 엔터프라이즈 계층을 보유하고 있으며 아웃 바운드 엔터프라이즈 판매를 사용하여이를 추진한다.

채널과 (수익)모델의 함정에 빠지지 않으려면 채널과 수익모델의 관계를 생각해야 한다.

4) (수익)모델 마켓 함정
모델-마켓  함정은 시장 규모가 수익 모델에 영향을 미친다는 개념이다. 이것이 네 번째 제품-시장 적합성 함정이다.


ARPU가 높을수록 더 적은 고객이 필요하며 반대의 경우도 마찬가지이다. 수익모델에 따라서 마켓을 찾아야 하고 그렇지 않다면 마켓을 이동해야 한다. 비즈니스 모델과 속한 마켓이 적합하지 않으면 제품과 시장의 궁합이 맞아도 크게 성장하지 못한다. 

마무리
지금까지 제품과 시장 궁합후 고려해야할 4가지 함정에 대해서 살펴 보았다. 그것은 고성장 기업과 어려움을 겪는 기업의 차이점을 만든다.  4가지 함정은  1)제품 시장 궁합 2) 제품 채널 적합도 3) 채널 (수익)모델 적합도 4) (수익)모델 시장 적합도 이다. 이제 내년 사업을 점검하려고 한다면 본격적으로 시작하기 전에 이 항목돌을 검토해 보자. 본격적인 전쟁이 시작되기 전에 가벼운 질문으로 뇌를 워밍업시켜 보자.

  • 제품과 시장의 궁합이 맞는가?
  • 제품은 적합한 채널을 통해서 고객과 만나는가?
  • 채널에 맞는 수익모델이 선택하였는가?
  • 수익모델에 따른 적합한 시장인가?


플랫폼 뉴스레터, 플랫터
매주 화요일, 목요일 2회 발송 합니다. 
참고자료
Market Product Fit Trap
https://aktiasolutions.com/product-market-fit-traps

Product Death Cycle
https://andrewchen.co/this-is-the-product-death-cycle-why-it-happens-and-how-to-break-out-of-it/


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